Playbook Comercial
Mentoria Decola Pecuária — Guia operacional para o time comercial
5
Blocos
3
Avatares
6
Fases da Call
5
Objeções
Princípio Central
"Quem tenta fechar, perde. Quem ajuda a pensar, vende."
A call deve responder uma única pergunta interna do lead: "Faz sentido eu seguir com isso agora?"
Taxa de Qualificação
> 60%
Leads que passam pela fase de diagnóstico
Taxa de Conversão
> 25%
Leads qualificados que fecham
Tempo Médio de Call
45-60 min
Calls muito curtas indicam diagnóstico fraco
Taxa de Follow-up
< 30 dias
Leads devem ser recuperados rapidamente
Leia antes e depois de TODA call. Mínimo 7/10 para call madura.
- Se o item 6 não aconteceu, não deveria haver proposta.
Fundamentos e Mentalidade do Vendedor
Estabelecer a postura correta do vendedor como facilitador de decisão, não persuasor.
💡Princípio Central: Quem tenta fechar, perde. Quem ajuda a pensar, vende.
Diagnóstico Profundo e Leitura do Avatar
Identificar corretamente o perfil do lead para adaptar toda a abordagem.
💡Princípio Central: Não existe lead ruim. Existe leitura errada de avatar.
Condução da Reunião
Conduzir a call de forma estruturada para gerar clareza e decisão natural.
💡Princípio Central: A call não existe para fechar. Ela existe para gerar clareza suficiente para que a decisão fique óbvia.
Proposta, Ancoragem e Fechamento Premium
Apresentar o valor de forma que o preço seja consequência, não obstáculo.
💡Princípio Central: Preço não se defende. Preço se sustenta.
Pós-Call, Follow-up e Recuperação de Vendas
Manter controle do processo após a call e recuperar leads não fechados.
💡Princípio Central: Follow-up não é perseguição. É gestão de relacionamento com timing.
👤 Os 3 Avatares Oficiais
Identificação correta do perfil define toda a abordagem da call.
Herdeiro Responsável
"Não posso ser o elo fraco da família."
Quem é
- Veio da fazenda
- Carrega história, nome e legado
- Normalmente jovem ou meia-idade
- Já viu erro caro acontecer
Medos Ocultos
- "E se eu piorar o que meu pai construiu?"
- "E se eu errar e todo mundo souber?"
- "E se eu não estiver preparado?"
Sinais na Call
- Fala de pai, avô, história
- Usa: "sempre foi assim", "meu pai faz desse jeito"
- Pede validação indireta
Não compra
- • Promessa agressiva
- • Pressão
- • Linguagem de hype
Compra
- • Segurança
- • Método
- • Alguém que pense junto
Gatilho: "Não vou estragar o legado. Vou profissionalizar."
Investidor Iniciante
"Tenho dinheiro, mas não quero perder."
Quem é
- Capital disponível
- Pouca vivência prática
- Olha pecuária como investimento
- Pode estar arrendando ou planejando entrar
Medos Ocultos
- "Vou ser feito de bobo"
- "Vou entrar num negócio que não domino"
- "E se o dinheiro sumir no pasto?"
Sinais na Call
- Pergunta muito sobre risco
- Compara com outros investimentos
- Quer números, mas não entende processo
Não compra
- • Linguagem técnica demais
- • Romantização da fazenda
- • Improviso
Compra
- • Mapa
- • Simulação
- • Clareza antes de agir
Gatilho: "Não estou entrando no escuro."
Operador em Escala
"Quero sair de 300 e chegar a 1.000."
Quem é
- Já roda fazenda
- Já sente lucro
- Tem caixa
- Quer eficiência, não aula
Medos Ocultos
- Estagnar
- Perder margem
- Crescer errado
Sinais na Call
- Fala de número
- Fala de margem
- Fala de giro, custo, cabeça/ha
Não compra
- • Conteúdo básico
- • Motivação
- • História longa
Compra
- • Ajuste fino
- • Aceleração
- • Decisão melhor
Gatilho: "Um ajuste aqui paga a mentoria."
O closer não cria respostas. Ele escolhe a correta.
🛡️ Matriz de Objeções Reais
Nunca rebata objeção. Sempre investigue.
"Preciso pensar"
Causas Reais
- Medo de errar
- Medo de exposição
- Falta de aprovação (pai, sócio, esposa)
- Caixa emocional, não financeiro
- Falta de clareza sobre consequência
Perguntas Corretas
"Pensar em quê exatamente?"
"Isso é mais sobre dinheiro, momento ou segurança?"
"Se você decidir não fazer nada, o que acontece?"
⚠️ Se o closer aceita "preciso pensar" solto → perde controle do processo.
"Não estava nos planos / Não me organizei"
Causas Reais
- O custo da inação não foi tornado real
- O lead ainda acha que "dá pra empurrar"
Perguntas Corretas
"O que estava planejado se nada mudar?"
"Esse problema entrou agora ou já vem se repetindo?"
"O risco maior hoje é investir ou continuar igual?"
⚠️ Timing não é calendário. Timing é nível de dor + clareza de risco.
"Está caro"
Causas Reais
- Falta de ancoragem
- Comparação errada
- Ausência de espelho financeiro
Perguntas Corretas
"Caro comparado a quê?"
"Qual foi o custo do último erro grande?"
"Quanto custa um ano operando sem clareza?"
⚠️ Nunca explique preço. Sempre reposicione referência.
"Quero entender mais antes"
Causas Reais
- Lead ainda não se vê como decisor
- Está em modo estudo, não escolha
Perguntas Corretas
"Entender mais sem decidir só aumenta confusão."
"A clareza que você busca vem depois da decisão, não antes."
"Hoje não parece um momento de mentoria."
⚠️ Quando você retira a oferta, o lead se posiciona.
"Preciso falar com [pai/sócio/esposa]"
Causas Reais
- O decisor real não está na call
- O lead não se sente seguro para sustentar a decisão
Perguntas Corretas
"O que exatamente essa pessoa vai questionar?"
"Ela é contra ou você imagina que ela será?"
"Se fosse só por você, qual seria a decisão?"
🎯 Simulador de Vendas
Treine suas habilidades com cenários reais do Playbook.
Simulador de Vendas
Treinamento de Closers
Treinamento de Closers
Enfrente 7 cenários aleatórios do Playbook. Sua missão é manter a autoridade e conduzir o lead até o fechamento.